Primero entendemos qué está pasando
Después decidimos cómo le vas a ganar a tu competencia
Leemos con datos el camino completo que recorre tu cliente, desde que te ve hasta que te compra, con lo que de verdad hace en el camino. Con eso armamos contigo la estrategia: a quién le hablas, dónde juegas y cómo le ganas a tu competencia.
Lo que funcionó durante años se quedó corto
Y no es culpa de nadie. Lo que se diseñó funcionó para el momento en que se diseñó. Pero el cliente cambió: cómo busca, cómo compara, cuándo habla con un vendedor y cuándo decide comprar. Y mientras él cambiaba, las respuestas de siempre y lo que se le comunica se siguieron heredando de junta en junta, iguales.
Entonces se cree que falta alcance, cuando lo que falta es que alguien pueda comprobar por qué eres el mejor justo cuando te está buscando. Se cree que el problema es el precio, cuando la propuesta tardó en salir o nunca se le explicó con claridad qué hace tu producto por él. Se cree que es marketing, cuando la venta se cae después.
Eso no se resuelve con una opinión más en la sala. Se resuelve saliendo a leerlo
Los dos lados del mismo camino
Del lado de marketing
Cómo te encuentran, qué entienden cuando llegan y qué pasa con la gente que ya levantó la mano. Se revisa canal por canal, pero lo que se lee es el comportamiento de quien compra.
Del lado de ventas
Cómo prospecta y presenta tu equipo, cuánto se tarda en contestar, en qué punto se enfría la cotización y con qué palabras decide tu cliente. Se lee el proceso, no a las personas.
Omnicanalidad
Si tu cliente recibe el mismo mensaje en tu página, tus redes, tu WhatsApp y tu correo, o una versión distinta en cada uno.
¿Te encuentran donde deciden?
Embudo en redes
Qué hace la gente después de ver tu contenido: si se queda, si te busca, si pregunta o si se va.
¿Tu contenido lleva a algún lado?
Canal de YouTube
Si existe, qué tanto trabaja para ti. Si no existe, qué tendría que decir antes de gastar en producción.
¿Tus videos venden o solo están ahí?
Onboarding del cliente
Qué vive tu cliente en sus primeros días después de comprar. Ahí se decide si regresa o si lo gana el siguiente que le hable.
¿Por qué compran una vez y no vuelven?
Fuimos meseros
y fuimos comensales
Wingstop quería mejorar la experiencia en sus restaurantes. Antes de proponer nada nos pusimos el mandil y trabajamos su piso, y luego nos sentamos a la mesa como cualquier cliente. Y antes de cambiar una sola cosa, escuchamos con encuestas a la gente de adentro.
Con lo que vimos se armó la estrategia, y de la estrategia salió el programa en el que se capacitó a más de mil personas.
Nadie nos contó cómo estaba el servicio. Lo vimos, y por eso lo que se cambió sí se sostuvo
CampoMeseros y comensales: la experiencia vista desde los dos lados.
EscuchaEncuestas con la gente de adentro antes de cambiar nada.
EstrategiaLo que se decidió, sostenido en lo que se vio.
ImplementaciónMás de mil personas capacitadas.
Un lunes, unas semanas después
En la junta de seguimiento ya no se discute qué publicar. Sobre la mesa está la lista de las cuentas que sí están listas y por dónde entrarle a cada una. Junto a ella, las frases con las que tus clientes explican por qué te eligen, dichas por ellos. Cuando toca presentar arriba, no se discuten gustos: se enseña lo que hacen tus clientes, con fecha para volver a medirlo.
Esa es la diferencia entre opinar sobre tu mercado y saber qué hace
Para venderle a alguien hay que saber quién es
Conectar
Hablarle en su idioma, sobre lo que le pasa a él. Cuando lo lee dice «esto es lo que me está pasando».
Dar confianza
Que pueda comprobar por qué tú, y que lo que encuentre sea congruente en todos lados. La evidencia habla por sí sola.
Sostener la promesa
Que lo que promete el nombre de tu empresa se cumpla en cada tramo: en la página, en la llamada, en la propuesta y después de la venta.
Lo que cambia cuando terminamos
Tres metodologías que leen la misma información con tres preguntas distintas. Por eso salen cosas que una revisión normal no encuentra.
The Buying Trail
Quién de tus clientes está listo para comprar
Hoy tu equipo trabaja la lista que se sabe de memoria, y las cuentas que sí estaban listas se enfrían esperando una llamada que nunca llegó.
Después, tu gente sabe a quién llamarle el lunes y por qué.
The Money Leak
Por dónde se te está yendo el dinero
Hoy inviertes en que lleguen, pero no sabes en qué escalón se caen ni cuánto te cuesta eso cada mes.
Después, sabes dónde se pierden y cuánto te está costando cada fuga.
The Next Move
Hacia dónde vas y contra quién compites de verdad
Hoy tu competencia se mueve y te enteras cuando ya se movió, y el presupuesto se defiende con opiniones.
Después, sabes dónde conviene jugar y contra qué no vale la pena pelear de frente.
La estrategia no es un plan
es cómo le vas a ganar
La planeación mira hacia adentro: lo que tú controlas. La estrategia mira hacia afuera: lo que no controlas y depende de que tu cliente te elija a ti y no a tu competencia. Es un conjunto de decisiones que te pone en el terreno donde puedes ganar.
Por eso va después del diagnóstico, nunca antes. Y por eso la revisamos contigo antes de mover una pieza: si tú no estás de acuerdo, no se ejecuta.
¿Qué tendría que ser cierto de ti, de tu sector, de tu competencia y de tus clientes para que esto funcione?
Qué cliente, qué mercado y qué canales. Y cuáles dejas de perseguir.
Por qué te van a elegir a ti, dicho de forma que se pueda comprobar.
Lo que tiene que existir para que la estrategia no se quede en papel.
El número que acordamos contigo y contra qué punto de partida se compara.
Qué no es
No es una auditoría de redes: se leen los canales, pero se analiza el comportamiento de quien compra. No es un estudio de mercado: aquí no se le pregunta a nadie qué opina, se lee lo que ya hizo. Y no es un diagnóstico de una hora: en una hora se platica de tu negocio; leerlo toma entrar, escuchar a tu gente y probar tu proceso como lo vive un cliente.
Cómo vas a saber si sirvió
Antes de arrancar te preguntamos en qué lo verías tú primero. Esa respuesta se escribe y se vuelve el número del proyecto. No prometemos un porcentaje de retorno; comprometemos la medición. De tu lado solo necesitamos una persona a cargo del proyecto con quien rebotar ideas y preguntar cómo funcionan las cosas por dentro.
¿Empezamos por leerlo?
Una plática para ver tu caso: qué se leería, en qué tramo se ve el problema y qué tendría que cambiar primero.
La inversión se platica cuando sepamos de qué tamaño es tu caso.
